Flip de leerlingenwervingsfunnel

In een eerder blog gaf ik je tips om leerlingen te werven o.b.v. het AIDA-model. Deze ‘traditionele’ vorm van leerlingenwerving die lijkt op een trechter (funnel) en leidt tot klantbehoud. Het omkeren van die ‘funnel’ kan ook weer leiden tot werving van nieuwe leerlingen. Zo ‘flip je de funnel’. In dit blog neem ik je mee in dit omdenken.

Flip de leerlingwervingsfunnel

Flip the funnel, retentie
De ‘traditionele werving’ (acquisitie) vindt nog steeds plaats volgens het AIDA-model (awareness, interest, desire, action). Nadat de leerling is ingeschreven, start de retentiefase met:
• de bevestiging van de juiste schoolkeuze en
• de dialoog met de ouders als klant. Denk bij de dialoog ook aan het versturen van nieuwsbrieven aan toekomstige ouders, voordat hun kind op school start.

Groei van binnenuit
Het omkeren van je funnel leidt tot werving van nieuwe leerlingen. Door het omkeren maak je van je funnel (het trechtermodel waar nieuwe contacten doorstromen richting klant) een megafoon waarmee je nieuwe contacten kan bereiken. Zo kun je je school laten groeien van binnenuit, ouders van bestaande leerlingen. Hier start dan de nieuwe wervingsfase:
Stimuleer je ouders en leerlingen om te praten over jouw school en laat hen aanbevelingen en positieve geluiden geven over wat de school voor hen betekent. Als je dit proces structureert en vooral ook stimuleert, kan het een zeer effectief middel voor groei van je school worden.
• Als je de ouders met de juiste prikkels weet te activeren om mond-tot-mondreclame te verspreiden, dan wordt de traditionele vorm van werving steeds minder belangrijk. Je eigen ouders zorgen steeds meer voor nieuwe contacten via hun mond-tot-mondreclame. Leidt dit tot nieuwe leerlingen, dan kunnen deze via bevestiging, dialoog en prikkels weer geactiveerd worden om in hun sociale netwerken positief over jou te oordelen. Zo zorg je ervoor dat je klanten superpromoters worden, ambassadeurs die positieve verhalen over jouw school verspreiden. Stimuleer mond-tot-mondreclame door het ouders zo eenvoudig mogelijk te maken om over je te praten, iedereen hetzelfde eenduidige verhaal. Denk aan testimonials, reacties van tevreden leerlingen en/of ouders in de vorm van tekst (quotes) of filmpjes, die je gebruikt in je marketinguitingen. Gebruik social media om mensen te mobiliseren aan de ‘flip de funnel’ kant.

Mijn conclusie
Referentiemarketing is niet nieuw. Voor scholen is mond-tot-mondreclame van grote invloed op de schoolkeuze. Ik heb zelf voor scholen gewerkt waar bestaande ouders een grote rol speelden bij het werven van nieuwe ouders. Daar kan geen reclamecampagne tegenaan. Dit effect kan natuurlijk ook tegen je werken als je steken laat vallen. Dit toont nog eens aan hoe belangrijk het is dat je topkwaliteit onderwijs levert. Als je dit voor elkaar hebt en een doordachte aanpak om ouders te motiveren en faciliteren om positieve ervaringen te delen met elkaar, kan referentiemarketing een flinke impuls geven aan je school van binnenuit te laten groeien. Je zult zien dat de kosten van referentiemarketing veel lager zijn dan die van traditionele leerlingwerving.

Share

Aanpak leerlingenwerving: een handig model en tips

Een stabiele instroom van leerlingen is van groot belang voor het borgen van de kwaliteit én voor een goede bedrijfsvoering van een school. Leerlingenwerving verdient daarom de nodige aandacht. De leerlingaantallen dalen en er is steeds meer concurrentie in de slag om de leerling. Scholen moeten daarom steeds innovatiever en slimmer te werk gaan. In deze blog geef ik je een aantal acties o.b.v. het AIDA-model en tips die je helpen om leerlingen te werven.

Schoolkeuzeproces en acties
Nieuwe ouders doorlopen tijdens het schoolkeuzeproces een aantal stappen. Onderstaande stappen zijn gebaseerd op het AIDA-model (zie afbeelding).

AIDA-model voor leerlingenwerving

Zorg dat je per fase de juiste acties onderneemt om nog beter in te spelen op de behoeften die ouders hebben tijdens dit keuzeproces.

  • Attentie: informeren van nieuwe ouders via website en bijvoorbeeld een folder die huis aan huis verspreid wordt bij een nieuwbouwwijk.
  • Interesse: aanvragen van informatie over de school bij voorkeur via een landingpage. Dit is een pagina waar een potentiele klant op terechtkomt, nadat hij een link uit een advertentie of zoekresultaat gevolgd heeft. Deze informatie kan bijvoorbeeld zijn in de vorm van een gratis e-boek met onderwerpen zoals: Hoe kies ik een goede school voor mijn kind? Of: Tips voor ouders en leerlingen die naar voortgezet onderwijs gaan. Maar ook het opgeven voor rondleiding of door een online folder te laten downloaden na achterlaten van een e-mailadres. Het gaat om het verzamelen van emailadressen van geïnteresseerde ouders en eventueel het telefoonnummer.
  • Verlangen: na de rondleiding of het intakegesprek wil je dat de ouder het gevoel heeft ‘dit is DE school voor mijn kind’. Je kunt dit peilen door een korte vragenlijst per mail te versturen. Komt uw kind naar onze school? De ouders waarvan geen antwoord is ontvangen, kun je nabellen. Ook al is er een aanmelding voor een andere school, dan haal je uit dit telefoontje nog heel veel nuttige informatie.
  • Actie: inschrijving nieuwe leerling en verdere communicatie d.m.v. mails en nieuwsbrieven tot de leerling start. Zorg direct voor een warme relatie met je nieuwe ouders.

Leerlingwerf tips

  • Communiceer altijd en overal de communicatieboodschap, in één zin wat je wilt vertellen. Waarom zit een kind op jouw school het beste op zijn plek?
  • Laat zoveel mogelijk de sfeer van de school zien
  • Hou er rekening mee dat ouders bepalen welke open dagen bezocht worden. Zij kijken online ook al naar het onderwijsaanbod, examenresultaten, ondersteuning door school op gebied van dyslexie en huiswerk.
  • Zet op de open dag leerlingen in als gastheer- en vrouw. Zij zijn je beste ambassadeurs.
  • Denk ook aan online marketing mogelijkheden om open dagen en je school te promoten. Handig dat de resultaten (tussentijds) meetbaar zijn en je kunt optimaliseren. Je kunt op Facebook bijvoorbeeld heel goed je doelgroep selecteren voor je advertenties.
  • Hoe is je vindbaarheid van de schoolsite via zoekmachines? Al eens aan Google AdWords campagne gedacht?

Ik hoop dat je wat hebt aan bovengenoemde acties en tips. Om met een quote van een schooldirecteur uit mijn netwerk te eindigen: “We zijn goed in onderwijs, denken zelf te weten wat ons profiel is, maar om dat goed naar buiten te brengen is toch een vak apart.” Ik ondersteun je graag bij de leerlingenwerving.

Share